AIで住宅プランを複数提案、若手営業のクロージング率が約2倍に

導入前のLibWorkでは、若手営業の提案力不足、設計部門の業務負荷と残業の多さ、そして初回提案で示せる選択肢の少なさという3つの課題が挙がっていました。営業が初回のプランを出すには設計担当へ依頼する必要があり、結果として1案だけの提示になりがちだったのです。

一見すると別々の悩みに見えますが、編集部はこれらが同じ一点から生じていたと見ています。初回提案という、商談の入り口にあたる工程が設計者の手の空き具合に縛られていたことです。設計に頼らないと何も出せない構造では、経験の浅い営業ほど手持ちの武器がなく、設計側には本来の仕事ではない「とりあえずの1案」の依頼が積み上がります。人の能力の問題に見えて、実は工程の置き場所の問題だったのではないでしょうか。

最も効いたのは、初回提案の作成を設計部門から営業の手元へ移した設計だと考えられます。営業担当が顧客の要望を聞きながら条件を入力すれば、その場で複数のプランがCGパースやVR画像付きで出てくるため、設計担当への依頼と待ち時間が初回提案の工程から消えます。同時に、顧客のこだわりに応える設計は人間が担うという線引きが明確にされており、AIの役割を「最初のたたき台を広く出す」ことに限定したことが、設計者の抵抗を和らげつつ現場に定着させた要因ではないでしょうか。

次に見逃せないのが、「AIが提案する」という言葉そのものを集客の入口で使った運用です。インサイドセールスの段階で「無料でプランを作る」と伝えると遠慮されがちだったのに対し、「AIが提案する」と伝えると抵抗なく受け入れられる傾向が確認されています。人が手間をかけて作るとなると顧客は借りを作るように感じるものですが、AIなら気軽に頼める。ツールを業務効率化の道具としてだけでなく、営業担当に引き継ぐ前の関係づくりの口実としても使った点に、この取り組みの独自性があります。

三つ目は、AIの支援が若手の育成を兼ねる形になっていることです。若手にとって難しい提案文の作成などをAIが下支えしており、その出力を日々目にすること自体が学びになっていると現場は捉えています。教える側の時間を割かずに提案の型に触れる機会が増える構造が、即効性と育成を両立させたと編集部は読み解きます。

最も分かりやすい成果は、若手社員のクロージング率が導入前と比べて約2倍に伸びたことです。当初は懐疑的だったベテラン社員も、設計作業の負担が軽くなったことで営業活動に集中できるようになり、今では積極的に活用しています。設計部門でも「AIに仕事を奪われるのでは」という声が一部にあったものの、業務負荷が軽減され残業も減りました。今後は、「ヨーロピアンテイストに」といった要望に応じてCGパースをAIが自動生成するような、画像生成への広がりにも期待が寄せられています。