実施時期: 2020年02月|2026.05.19 最終更新
営業の属人化をAIで解消し、成約率が従来の2〜3倍にアップ
※イメージ画像です
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アプローチと成果
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こんな課題を持つ企業におすすめの事例です
- データ活用を推進したいが、専門的なデジタル人材が不足している
- AIを導入してもブラックボックス化してしまい、現場で運用できない
- 営業担当者の経験や勘に依存した属人的な営業スタイルから脱却したい
プロジェクト概要
背景・目的
三井住友海上火災保険では、新たな顧客体験を創造するため、顧客データを科学的に分析・活用するAIの導入が不可欠であると判断しました。しかし、データ活用を推進する上で、高度なスキルを持つデータサイエンティストなどのデジタル人材が不足しているという大きな壁に直面していました。
社外の専門人材に依存しすぎると、プロジェクト終了後にノウハウが社内に残らず、システムの維持が困難になる懸念がありました。また、一般的なAIモデルは中身がブラックボックス化しやすく、現場の担当者が理解して運用することが難しいという課題も抱えていました。そこで、AI活用のハードルを下げ、現場が主体となって運用できる環境の構築を目指すこととなりました。
アプローチと成果
アプローチ
全国に約3万8000ある保険代理店の営業活動を支援するシステム「MS1 Brain」のAIエンジンとして、AIモデルの設計・構築作業を自動化する「dotData」を導入しました。このツールは、GUI操作で直感的にモデル設計ができるため、高度なプログラミングスキルを持たない人材でも扱うことが可能です。
特に重視したのは、AIが導き出した特徴量を人が解釈できる形で可視化する機能です。AIをあくまで人をサポートする道具と位置づけ、ブラックボックス化を回避する仕組みを構築しました。例えば、「特定の条件を満たす顧客は特定の特約を付帯しやすい」といったAIが発見した行動パターンを、具体的な数値として定量化しています。これらの特徴量を明示的な営業ノウハウとして蓄積し、代理店の営業担当者が顧客に説明するためのトークスクリプトとして整備することで、現場での実用性を高める工夫を凝らしています。
プロジェクトへの評価と成果
改善・向上したこと
生産性向上
売上・収益の向上
データ分析・意思決定支援
属人化解消
データドリブン文化の定着
推進したこと
システムへのAI機能組込み
AI活用の社内展開・定着
AI×新規事業開発
「MS1 Brain」の導入により、従来は営業担当者の経験と勘に頼っていた活動がデータドリブンなものへと変革されました。AIが算出したスコアリングをもとに、見込みの高い顧客へ優先的にアプローチすることで、営業活動の効率化と顧客満足度の向上を実現しています。また、解約や他社への切り替え意向が高い顧客を早期に抽出し、抑止活動に繋げることも可能になりました。
さらに、AIが導き出した特徴量をトークスクリプトに落とし込んだ結果、クロスセル（販売商品数アップ）の成約率やアップセル（保険料単価アップ）の特約付帯率が従来比で2～3倍に向上するという大きな成果を上げています。現在では、海外提携先での保険解約要因の分析や、自動車の買い替えタイミング予測など、他部門や新規ビジネスへの横展開も進んでおり、社内全体でデータドリブンな文化が醸成されつつあります。
カテゴリー詳細
プロジェクト内容
自社活用（自社開発・活用推進）
導入部門・データ活用
導入部門と活用内容
営業
営業リスト作成・見込み抽出
提案書・見積作成支援
顧客対応・サポート
解約抑止
__custom_business_scene__
経営データ分析・意思決定支援
生活関連サービス・その他
顧客属性・行動分析
パーソナライズ提案
活用したデータ
数値・Excel・ログ
売上・受注・販売実績
顧客リスト・会員属性（CRM）
採用したAI技術・ツール
採用したAI技術
AIモデル・構築手法
(RAG / ファインチューニング / 他)
機械学習・統計モデル（数値データからの予測・分析）
活用・導入したAIモデル・ツール
AI構築プラットフォーム
連携ツール
連携したシステム・SaaS
代理店MS1
WarpBiz編集部の事例考察
本事例の成功の最大の要因は、AIのブラックボックス化を避け、導き出された特徴量を現場の営業担当者が使える「トークスクリプト」という具体的なアクションに落とし込んだ点にあります。このアプローチは、金融業界に限らず、属人的な営業スタイルが残る不動産や自動車販売などのBtoC営業全般において、成約率向上のための横展開が十分に可能です。導入にあたっては、高精度なAIモデルを構築すること自体を目的化せず、現場が理解し運用できるツールを選定し、業務フローにどう組み込むかを事前に設計することが重要となります。同様のAI活用による営業支援やデータドリブンな組織づくりを検討される方は、ぜひ他の事例記事もご覧いただき、自社に合ったツール探しにご活用ください。
プロジェクト実施・導入企業
三井住友海上火災保険株式会社
損害保険グループ国内シェアNo.1のMS＆ADインシュアランスグループの中核企業
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